Hemos asistido al seminario de presentación DELL/Sonicwall celebrado el día 26 de Junio de 2012 en el hotel Numancia de Barcelona.
Como todos sabéis DELL ha comprado Sonicwall para complementar su portfolio de soluciones con la división de seguridad y el evento iba enfocado a explicar a los partners, en su mayoría de Sonicwall, como se englobará ésta dentro de la estructura de DELL.
El evento ha constado de dos partes claramente diferenciadas, una primera parte en la que se ha explicado cual es la estrategia de DELL para posicionarse en el mercado ofertando soluciones globales del almacenamiento y virtualización y una segunda parte más técnica enfocada a explicar las características y ventajas de los productos DELL, servers, cabinas, switches…
En la primera parte se nos explica que en el año 2007 la facturación de DELL por commodities, portátiles, PC…. Suponía el 90% del total de facturación de la compañía. Ante los elevados costes operativos que tenia que soportar, la compañía se planteó dos opciones para solucionar el problema. La reducción de los costes operativos (con todo lo que ello supone) o la apertura de nuevas líneas de negocio ofreciendo al mercado soluciones en virtualización, almacenamiento, seguridad…. Soluciones que hasta ese momento no estaba en disposición de ofrecer. Para ello inició una política de compras estratégicas de compañías que pudieran aportarle propiedad intelectual para desarrollar soluciones de CPD culminada hasta ahora con la adquisición de Sonicwall. (diapositiva 1). El resultado de tomar este camino es que actualmente DELL ha conseguido reducir al 52% el volumen de ventas por PCs y portátiles.
Otro de los puntos importantes de esta primera parte es reconducir la estrategia comercial pasando de la venta directa a consumidor final a apoyarse en el canal con una estructura de partners que les ayuden a vender así como a implementar las soluciones en el cliente final. En este punto hubo algo de controversia pues de momento DELL no parece renunciar a la venta directa a cliente final y mantendrá las dos líneas de comercialización, eso sí, protegiendo al partner cuando este sea el primero en registrar dicha oportunidad. Faltaría mas!!.
Por lo que respecta a Sonicwall a principios de febrero de 2013 se habrá migrado a todos sus partners con sus niveles correspondientes dentro del programa Medallion a su correspondiente equivalencia dentro del programa de partners de DELL. (diapositiva 2)
La principal diferencia se centra en el volumen de facturación. Mientras que los niveles Gold y Silver de Sonicwall requieren 100.000€ y 50.000€ de facturación respectivamente, los Preferred y Premier de DELL requieren 200.000€ y 750.000€ de facturación respectivamente. O sea que para mantener los niveles actuales de Sonicwall habrá que vender el cuádruple en el mejor de los casos.
La certificación de Sonicwall nos servirá para cumplir con los requisitos de certificación de DELL en el apartado de Networking y Seguridad, uno de los 5 apartados en los que DELL requiere una certificación mínima para acceder al nivel de partner Preferred. (diapositiva 3)
Sonicwall, al menos de momento, continuará comercializándose a través de canal y los partners podremos comprar el producto en los mismos mayoristas que hasta ahora. La impresión es que Sonicwall continuará con cierta independencia en su forma de operar aunque la pregunta es ¿hasta cuando?.
La segunda parte como ya hemos comentado estuvo mas enfocada a exponer las características y ventajas frente a la competencia de las soluciones de DELL. Comentar y analizar fortalezas y debilidades de sus productos frente a la competencia merecería sin duda un post exclusivo.
En resumen y en nuestra opinión DELL continuara su progresión en esa transición que está llevando a cabo en su estrategia de venta pasando de la venta directa hasta llegar a vender el 100% a través del canal. Al menos por lo que al sector pyme se refiere. Es comprensible y totalmente normal que DELL tenga comerciales dedicados para grandes cuentas pero para atacar el sector de la pyme debería delegar el 100% sobre el canal.
